値引きについて
値引き無し・下取り価格のみの条件には注意
「値引きがそれほど出来ませんので、下取りで何とかさせていただきます。」と言われることがある。
はじめから下取り車付きの条件で商談する場合、ディーラーによっては販売額からの具体的な値引き額を示さず、値引き額＋査定価格の合計を下取価格として提示することがある。
これでは愛車の正確な価格（＝査定価格）が不明瞭で買取り専門店などとの価格差がつかないため、その条件が本当に良いものなのかどうかの判断がつかなくなる。
それを防ぐために、はじめはわざと下取りなしの条件で見積りをしてもらい、先に値引き額の方から交渉するようにしよう。下取り車の話は最後まで出さないようにしよう。
値引きの交渉は２段階に分ける
ディーラーで販売する付属品・オプション品は一部の専用品を除けばホームセンターなどでもっと安く手に入れられるものがほとんどなので、始めから見積りに「あれもこれも」と載せてしまったのでは、あとの交渉でオプション品からの値引きを引き出すチャンスを失うことになる。
そこで、はじめの見積り書は車両本体価格のみ（店頭引き渡し現金価格でもＯＫだが、購入義務の無い付属品が含まれる）で作成してもらい、まず本体からの値引きを交渉しよう。
お願いの際には、「オプションは後で考えるから車両本体だけで見積ってください」と言ってみよう。
値引きの交渉テクニック
営業マンは、お客様との後々のお付き合い（アフターサービス）のことを常に考えているものである。そのため、あまり強引な値引きの要求を繰り返すと「こんなうるさいお客なら売った後も苦労しそう」と考えて売る意欲を失い、交渉が決裂することもある。したがって、そのクルマがたとえあなたの第一候補でない場合であっても、下手に出て営業マンやクルマを立てながら交渉すると良いだろう。そのほうが後々のことを考えれば得策だ。
「欲しいのは山々なんだけど、○○の方が値引きが大きいとなるとねぇ…」
「君の力で、何とかならないかな？（頼りにしてるよ！）」
中古車買取でのオプションの値引き
車両本体からの値引きが限界に達したら、次にオプション品の交渉に入ろう。ディーラーにとってオプション品は利益確保の虎の子なので、純正でなければ手に入らないものであっても値引きの余地は十分ある。
オーディオから○○円、アルミホイールから○○円、と１品ごとに値切る「関西流」が理想的だが、あまり細かく攻めすぎて営業マンの心証を悪くすると逆効果になる場合もあるので、オプション品の総額ベースで交渉する方法でも良いだろう。
名義変更の費用に注意
オプション品の値引きも限界、となったらここではじめて査定に持ち込もう。このとき注意したいのは多くのディーラーが「査定料」、「下取名義変更費用」などの名目で見積り額に15,000円〜20,000円前後の手数料を上乗せすることだ。したがって、仮に査定金額が80万円とすると、実際の下取相殺額（現金支払額の差）は78万円位にしかならないのが普通である。
そこで査定の後に改めて「下取なし条件の現金支払い額」と「下取込み条件の現金支払い額」を確認し、両者の差額を計算しよう。その差額が本当の下取相殺額となるわけである。
納車までの時間
ディーラーの場合、下取車は「購入車両が納車されるまで使用ＯＫ」というのが普通であるが、買取店の場合は一般的にクルマを受領する日をベースとして１週間単位で価格が違ってくる。
そこで、購入契約を行う際は後日下取なしに変更する可能性をあらかじめ申し入れて契約し、納車直前にもう一度買取店で査定します。このときに、買取店の査定価格が前記の「下取相殺額」を上回るなら、下取なしに変更して買取店に売却すれば一番お得となる。
「あとで下取なしに変更してもいいなら契約したい」
その際には値引き額と下取価格が注文書で明確に分かれていないと、契約変更が難しくなるので注意しておこう。
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Last update:2022/12/23